miércoles, mayo 02, 2007

El factor precio y los tour operadores

Creo que uno de los principales factores que impiden minimizar el factor precio como uno de los principales motivos de decisión de compra en algunas zonas de España es el comportamiento de los tour operadores. Recordemos que destinos como Benidorm tienen su oferta mayoritariamente en manos de estos TTOO.
Evidentemente los TTOO siguen una política que les beneficie a ellos, y en ocasiones esta política trae pocos o ningún beneficio para el destino. Recoge en este sentido Hosteltur una noticia que señala que los TTOO alemanes están bajando precios como estrategia de venta. Teniendo en cuenta que el Benchmarking es una estrategia muy seguida en la industria turística, no creo que los demás TTOO tarden mucho en imitar a los alemanes si estos mejoran sus cuentas de resultados.
Ahora bien, ¿qué está llevando a los TTOO alemanes a esta nueva estrategia? Hosteltur también señala que hasta ahora se trataba de favorecer la venta temprana poniendo el precio másbajo antes y subiéndolo despues.
Los TTOO suelen tener una implantación en internet no muy acertada, por darle un calificativo, además han ido a remolque de las verdaderas agencias de internet tanto en estrategias como en penetración o innovaciones, sabemos que los clientes cada vez consultan más internet antes de tomar una decisión de compra e incluso para efectuar directamente la compra. Esto ha hecho que los grandes TTOO quedaran un poco fuera de juego y disminuyeran sus ventas (junto con otros factores). La necesidad de volumen de ventas para conseguir rentabilidad les situa en la necesidad de bajar precios y esta bajada de precios situa el mercado en un tramo en el que el factor dominante de decisión es el mismo precio.
Por supuesto no son los TTOO el agente culpable de que esta estrategia se mantenga como dominante, pero sí ayudan poderosamente a ello.
La deriva que se está produciendo de los medios tradicionales a los alternativos para la adquisición de información o compra de viajes no está siendo aprovechado ni por los TTOO ni por los hoteles para posicionarse y controlar mejor los factores de decisión del mercado. La tan cacareada calidad es a la hora de la verdad una exigencia mínima más que un factor de diferenciación y compra.

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