El poder de los intermediarios

Los hoteleros han reconocido que no controlan ni su producto (su comercialización se entiende) ni el precio de su producto. Más vale tarde que nunca.
Los hoteleros nacionales han estado tradicionalmente acostumbrados a vivir en un mercado de vaso desbordado, un mercado en el que había tanta demanda y una oferta tan ajustada que no necesitaban invertir en comercialización de sus productos para conseguir rentabilidad, "que lo hagan otros". Pero la cosa ha cambiado cuando la oferta ha aumentado y han aparecido otros destinos que compiten directamente con España. Ahora el poder está en manos del intermediario, que impone sus condiciones.
El peligro de que te comercialice otro no es sólo que el precio sea en gran medida fijado por el intermediario, es que este controla también tu imagen. Hay un ejemplo muy claro en Benidorm. Hace unos años los touroperadores británicos iniciaron una campaña que identificaba Benidorm como un destino sexual. Evidentemente esta no es una imagen que favorece al destino, pero éste poco pudo hacer aparte de manifestar su disgusto.
Hoy aparece una noticia en El Mundo de Alicante según la cual TUI congela los precios de los hoteles de Benidorm porque quiere aumentar las visitas en un 5%. Las inversiones en infraestructuras, que no en formación, que han efectuado los hoteleros locales va a lastrar su cuenta de resultados con la estrategia de TUI y, aunque el balance final sea positivo, este será a costa de una nueva temporada en la que la estrategia de posicionamiento del destino va a ser el precio principalmente en lugar de la calidad.
El problema es que los hoteleros de Benidorm no tienen fuerza, incluso Hosbec parece que centra más su estrategia en pedir ayudas e inversiones en promoción antes que en crear un verdadero lobby con fuerza para comercializar el destino, o incluso de crear un agente de comercialización propio que no dependa de terceros. Esto parece que se intentó hace un par de años pero la cosa está parada.
Benidorm, y otros destinos similares, no necesitan intermediarios que comercialicen sus productos, necesitan socios, clientes internos que asuman su filosofía de destino y que unan sus intereses a algo más que una cuenta de resultados. Necesitan agentes e intermediarios comprometidos con la cultura que los hoteleros deben tener. O eso o crear propios intermediarios que comercialicen nuestro destino más allá de la simple promoción.
Sólo así se podrá apostar por una estrategia de calidad en lugar de una de precio. Si es que interesa, que esa es otra.